Bán dễ dàng hơn với hiệu ứng trung hòa

Hiệu ứng trung hòa là một trong những hiệu ứng được ứng dụng nhiều nhất trong kinh doanh và thường thấy nhất trong kỹ thuật định giá khung. Để hiểu được hiểu ứng này, bạn hãy tưởng như sau:

Khi bạn đi mua một chiếc điện thoại chẳng hạn, nhân viên đưa cho bạn 3 loại điện thoại khác nhau, 1 điện thoại rất đẹp nhưng cấu hình yếu, 1 điện thoại cấu hình mạnh nhưng mẫu mã lại rất xấu và 1 điện thoại vừa đẹp lại vừa cấu hình mạnh. Theo bạn, bạn sẽ chọn loại điện thoại nào?

Tức nhiên là điện thoại đẹp và cấu hình mạnh đúng không? và cái điện thoại đó chính là hiệu ứng trung hòa của 2 điện thoại còn lại. Để hiểu rõ hơn, bạn có thể xem thí nghiệm của nhà tâm lý học simonson năm 1989.

Thuê căn hộ nào đây?

Năm 1989, simonson đã chia người tham gia thí nghiệm (là sinh viên) làm 2 nhóm:

Nhóm A được mời lựa chọn 1 trong 2 căn hộ:

- Căn hộ X: Chất lượng cao, cách trường 11 dặm

- Căn hộ Y: Chất lượng trung bình, cách trường 6 dặm

Nhóm B được lựa chọn 1 trong 3 căn hộ

- Căn X: Chất lượng cao, cách trường 11 dặm

- Căn Y: Chất lượng trung bình, cách trường 6 dặm

- Căn Z: Chất lượng thấp cách trường 1 dặm

Có thể thấy ở nhóm B căn hộ Y là giải pháp trung hòa của X và Z về chất lượng và khoảng cách đến trường.

Kết quả:

Nhóm A: tỷ lệ chọn Y xấp xỉ gần bằng 50%

Nhóm B: Tỷ lệ chọn Y trên 66%

Như vậy điều này cho thấy nhờ cho thêm Z vào thì Y trung hòa và trở nên hấp dẫn hơn cả.

Ứng dụng trong kinh doanh với hiệu ứng trung hòa

Nếu bạn có 2 sản phẩm để bán và muốn nhắm vào 1 loại sản phẩm nào đó thì hãy thêm sản phẩm thứ 3 để làm trung hòa sản phẩm cần bán.

Ví dụ:

Có 2 cốc kem

- Cốc 1: Giá 30K

- Cốc 2: Giá 40 K

+ Nếu ta muốn nhắm và bán cốc 1 (tức cốc 1 là cốc chủ đạo) thì ta phải thêm 1 cốc thứ 3 để cốc 1 là cốc trung hòa. Chính vì vậy, ta sẽ thêm cốc 3 có giá 20K.

Khi đó, xác suất bán được cốc 1 là rất lớn

+ Còn nếu ta muốn nhắm cốc 2 là cốc chủ đạo và muốn bán nó nhiều hơn thì ta có thể thêm cốc thú 3 có giá 50K, khi đó cốc 2 chính là cốc trung hòa.

Như vậy, tùy theo mục tiêu, ta có thể thêm vào một số lựa chọn phía trên hoặc phía dưới sản phẩm chủ lực, biến sản phẩm chủ lực thành lựa chọn trung hòa. Khi đó, ta có thể thảnh thơi và nhìn hiểu ứng trung hòa nó phát huy tác dụng.

Chúc bạn thành công.