Sử dụng định luật tương hỗ và các kỹ thuật thuyết phục trong bán hàng

Và luật này tuyên bố như sau: “Nếu bạn làm việc tốt cho tôi, tôi sẽ làm một việc tốt cho bạn. Tôi cảm thấy có nghĩa vụ phải hồi đáp”

Ví dụ chúng ta đi ăn trưa cùng nhau và tôi nói: “Tôi sẽ trả tiền bữa trưa này.” Bạn sẽ luôn đáp trả “Tôi sẽ trả cho bữa tới”. Và lần tới bạn sẽ khăng khăng để trả tiền cho bữa trưa. Có rất nhiều kiểu để thực hiện “có đi có lại”. Có những cách hồi đáp bằng cảm xúc, đó là khi bạn khiến mọi người cảm thấy tốt. Khi bạn nói “Cảm ơn, thật vinh hạnh được gặp anh/chị, tôi biết anh/chị rất bận rộn, cảm ơn đã dành thời gian cho tôi..” hoặc “ Đây là một công ty tuyệt vời” hoặc “Quả là một cơ hội tuyệt vời khi tôi được nói chuyện với bạn.”

Bất cứ khi nào bạn nói điều gì khiến mọi người cảm thấy tốt hơn về bản thân  họ. Họ sẽ có một tiềm thức sâu thắm để hồi đáp lại bạn. Có một kiểu hồi đáp khác có tên gọi là sự hồi đáp vật chất hoặc tài chính. Khi bạn trao cho một người một món quà vật chất, một sự giúp đỡ về vật chất, Ví dụ, khi bạn giúp ai đó chất đồ lên xe của họ, họ cũng sẽ muốn giúp bạn chất đồ lên xe của bạn. Khi bạn cho người ốm mượn tiền hoặc cho ai đó vay tiền, họ sẽ muốn hồi đáp bạn bằng một cách nào đó.

Chúng ta đều muốn làm những điều này vì chúng ta có một trạng thái mà theo tâm lý người ta gọi là nhu cầu sâu thẳm để được ngang bằng. Vậy khi bạn làm một điều gì đó cho tôi, điều duy nhất để tôi có thể ngang bằng với bạn đó là hồi đáp bạn bằng một điều khác.

Nhân đây, điều hướng hành động ngược lại cũng áp dụng quy tắc này.

Nếu bạn gây tổn thương cho tôi, tôi cũng sẽ có nhu cầu sâu thắm để giành lại sự ngang bằng. Vậy nên hãy cẩn thẩn.:))))

Vậy điểm bắt đầu của quy luật “có đi có lại” là tìm kiếm cơ hội để làm một điều gì đó cho người khác. Chỉ một việc đơn giản như đem đến một mẫu báo được cắt ra cũng sẽ khiến khách hàng tiềm năng có hứng thú, hay một việc đơn giản khác là tặng ai đó một quyển sách hoặc điều tương tự, hoặc là một việc đơn giản như mở cửa hoặc mời một cốc cà phê, lại là một kỹ năng cực kỳ có sức mạnh để khiến mọi người thích bạn hoặc cảm thấy ràng buộc cùng với bạn.

Hãy sử dụng “phương pháp Socratic”, phương pháp này đơn giản  là đặt ra thật nhiều câu hỏi. Bạn càng đặt nhiều câu hỏi cho người khác và lắng nghe kỹ lưỡng câu trả lời, người đó sẽ càng thích bạn và càng mở lòng để tiếp nhận ảnh hưởng từ bạn nhiều hơn. Bạn cũng sẽ nhận thấy rằng trong đàm phán, bạn càng hỏi nhiều câu hỏi và càng thể hiện sự cởi mở của mình để thấu hiểu và nhìn mọi việc theo cách nhìn của người đối diện bao nhiêu, người đó cũng sẽ thấu hiểu bạn bấy nhiêu, họ sẽ hồi đáp bạn. Bất cứ khi nào có sự bất đồng ý kiến trong đàm phán, và tôi đã từng đàm phán một danh sách các điều khoản thỏa thuận dài 50 đến 60 trang có giá trị triệu đô và mất nhiều năm để hoàn thành, bạn luôn nói “Hãy quay lại với việc này sau,”. Bạn sẽ hoãn lại bất cứ điều khoản nào hoặc bất cứ phần nào của cuộc đàm phán gây ra sự khó khăn, bất đồng hoặc đang bị bàn lùi.

Và bạn nói, “Hãy để điều đó lại và chúng ta bàn về các phần còn lại của hợp đồng và chúng ta sẽ quay lại điều này sau.”

Một trong những quy tắc đàm phán là “Đồng ý từ từ”. Rất dễ dàng để bạn nhanh chóng đồng ý, nhưng kể cả khi bạn không có ý kiến gì với việc đang được bàn luận, thì cũng hãy từ từ thông qua vấn đề đó. Bạn càng đồng ý chậm bao nhiêu, bạn càng có nhiều lợi thế khi đàm phán các điều khoản phía sau, những điều khoản quan trọng hơn đối với bạn.

Bạn cũng có thể lựa chọn hòa hoãn và liên tục sử dụng từ “hợp lý”. Mọi người đã nhận ra rằng trong các buổi trang luận trên truyền hình, đặc biệt trong lĩnh vực chính trị những chính trị gia sử dụng thường dùng từ “hợp lý”, ví dụ như nói “Đó không phải là một cách diễn giải hợp lý” hoặc “ Đó không phải là cách hợp lý để miêu tả tình huống này.” Hoặc “Điều đó có vẻ không hợp lý với tôi hoặc  người khác.” Bạn sẽ thấy những chính trị gia hiện nay thường sử dụng những câu như “Liệu mọi người có được trả công hợp lý” Và sự thực là từ “hợp lý” đã kích hoạt cảm xúc muốn được công bằng, cảm xúc khiến bạn muốn lùi lại hơn là trở nên “không công bằng”.

Trẻ con thường hay nói: “Điều này không công bằng”, “ Điều này không hợp lý”, bởi chúng hiểu rõ sức mạnh của từ này.  Đòi hỏi là một phần khác của sự hồi đáp và đây là một quy tắc trong thương lượng, không bao giờ cho đi mà không nhận lại được điều gì. Kể cả khi thứ bạn cho đó không thật sự đáng quan tâm hoặc không có giá trị với bạn. Luôn luôn đòi hỏi được nhận lại một thứ gì đó. Nếu bạn không đòi hỏi được nhận lại một thứ gì đó, thì họ sẽ nhanh chóng đòi hỏi từ bạn mà không có chút hồi đáp nào. Và hãy nhớ điều cuối cùng là giá cả và các điều khoản là hai việc khác nhau. Bạn có thể trả bất cứ giá nào nếu bạn đưa ra được các điều khoản.

Tôi nhớ trong những người đàm phán giỏi nhất từng nói, “Tôi sẽ trả anh 1000 đô la cho chiếc bút Cross bằng vàng trong túi anh dù nó chỉ có giá 150 đô la nhưng tôi sẽ trả anh 1000 đô la nếu tôi đưa ra điều kiện. Và điều kiện là mỗi khi tôi gặp anh trên đường phố vào thứ tư, tôi sẽ trả anh 1 đô la cho đến khi tôi trả đủ 1000 đô la và không tính lãi.”

Chính vì vậy bạn có thể đồng ý với mức giá cao hơn khi bạn có thể chấp nhận được những điều kiện thuận tiện hơn nhiều đối với bạn