Cách thiết lập ra mục tiêu dài hạn trong bán hàng

Bạn luôn luôn bắt đầu với các mục tiêu, những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Hiện tại bạn đang ở đâu? Trong tương lai bạn muốn mình ở đâu? Và bạn phải bước như thế nào để tiến lên từ nơi bạn đang đứng đến nơi bạn muốn đến? Một cách mạnh mẽ giúp bạn duy nghĩ và đưa ra những quyết định tốt hơn đó là sử dụng mô hình GOSPA, nó viết tắt cho Goal (mục tiêu dài hạn), Strategy (chiến lược), Plan (kế hoạch) và activities (hoạt động).

Đây là phương pháp phân tích chiến lược và tư duy phê phán. “Goal” là mục tiêu dài hạn và mong muốn có kết quả. Việc đặt ra mục tiêu dài hạn bắt đầu với quyết định chính xác bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền trong năm tới.

Bạn có thể bắt đầu với tổng thu nhập cao nhất trong một năm ở thời điểm hiện tại của bạn và tăng nó lên 25% đến 30%. Nếu một năm bạn có thể kiếm được nhiều nhất 50.000 USD. Vậy thì hãy đặt mục tiêu kiếm được 62.000 đến 75.000 USD trong năm tới. Nếu bạn tham vọng hơn, bạn có thể đặt ra mục tiêu lớn hơn nữa.

Khi bạn đã đặt ra mục tiêu doanh thu năm và doanh số bán hàng, bước tiếp theo, bạn hãy chia nhỏ chúng ra theo từng tháng, từng tuần và thậm chí từng ngày. Một vài người bán hàng  còn chia nhỏ mục tiêu theo từng giờ. Ví du, nếu mục tiêu thu nhập hàng năm của bạn là 60.000 USD, vậy thì hàng tháng thu nhập của bạn phải đạt tới 5.000 USD. Nếu thu nhập hàng tháng của bạn là 5000  USD và bạn làm việc 60 tuần mỗi năm, điều này có nghĩa là bạn phải kiếm được 1.200 USD mỗi tuần và 240 USD mỗi ngày, với 5 ngày/ tuần.

Bài tập cuối cùng và có lẽ là bài tập quan trọng nhất trong việc đặt ra mục tiêu dài hạn của bạn là bạn phải xác định mức thu nhập theo giờ của mình. Bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền mỗi giờ để có thể kiếm được mức thu nhập theo ngày, theo tuần và theo năm?

Ví dụ nếu thu nhập hàng năm của bạn là 6000 USD và bạn chia thu nhập này cho 2000 giờ tương đương với 250 ngày làm việc 8 tiếng trong một năm. Bạn sẽ phải kiếm được trung bình 30 USD mỗi giờ. Vậy bắt đầu từ bây giờ, bạn sẽ từ cối bất cứ công việc nào không mang lại cho bạn 30 USD hoặc hơn một giờ làm việc.

Tất cả những người có thu nhập cao đều nghĩ đến việc làm gì mỗi giờ, và họ kiên quyết rằng mỗi giờ làm việc của họ phải được trả đúng số tiền mà họ hy vọng. Những muc tiêu phụ mà bạn phải thực hiện trong quá trình thực hiện mục tiêu dài hạn là những mục tiêu ngắn hạn – phần thứ hai của mô hình GOSPA.

Ví dụ như bạn phải gọi cho một số lượng cụ thể khách hàng tiềm năng, để giành được một số lượng cụ thể các buổi gặp mặt bán hàng rồi nó sẽ chuyển thành số lượng cụ thể các bài thuyết trình, và điều này sẽ chuyển thành một số lượng cụ thể các thương vụ. Cuối cùng số lượng cụ thể các thương vụ sẽ chuyển thành số lượng cụ thể thu nhập. Thêm vào đó, những mục tiêu ngắn hạn sẽ giúp bạn phát triển những hiểu biết về sản phẩm và thúc đẩy kỹ năng bán hàng và quản lý thời gian của bạn. Bạn cần phải thực hiện những mục tiêu nghề nghiệp quan trọng này để có thể đạt được mục tiêu thu nhập trong dài hạn.

Trong quá trình phân tích chiến lược và tư duy phê phán bạn phải thực hiện được những mục tiêu sự nghiệp  ngắn hạn. Một trong những cách tốt nhất để bạn quyết định chiến lược để đạt được những mục tiêu ngắn hạn, và tiến dần tới những mục tiêu dài hạn là từ thứ 3 – chiến lược (strategy). Đó là danh sách những việc bạn có thể làm để đạt được những mục tiêu nghề nghiệp dài hạn. Sắp xếp những việc này theo thứ tự thời gian và mức ưu tiên, quyết định chính xác những gì bạn có thể làm để tăng doanh số trong một hoặc nhiều lĩnh vực. Và từ tiếp theo trong công thức GOSPA là P – kế hoạch (Plan).

Một kế hoạch là danh sách các hoạt động đã được sắp xếp để đạt được chiến lược mà bạn đặt ra. Tất cả những người bán hàng giỏi nhất đều thực hiện theo một danh sách. Họ liên tục tạo ra các danh sách mới. Có lẽ công cụ quản lý tốt nhất là một danh sách kiểm tra các công việc cần làm theo thứ tự được viết ra để đạt được những mục tiêu ngắn hạn trên con đường vươn tới những mục tiêu dài hạn.

Khi bạn đã có một danh sách kiểm tra, bạn hãy sử dụng nó hàng ngày, thực hiện từng nhiệm vụ theo đúng thứ tự cho đến khi đạt được mục tiêu lớn hơn.

Chứ cái cuối cùng A đại diện cho Hành Động (Action). Chúng ta là những hành động hàng ngày bạn thực hiện theo đúng kế hoạch, thực hiện chiến lược, đạt được mục tiêu ngắn hạn, và cuối cùng là hoàn thiện mục tiêu dài hạn của mình. Bạn càng cân nhắc kỹ về một trong những bước trên bạn sẽ đạt được càng nhiều thành công hơn và bạn sẽ đạt thành công nhanh hơn.

-- Cao Huy Mạnh --